Importancia de las emociones en las ventas industriales B2B

El otro día,  leer  un artículo de Jane Flaming en la revista Sophisticated Marketer Quarterly “EMOTION IN B2B BUYING”,  me hizo reflexionar sobre como mis clientes, PYMES industriales que básicamente trabajan el canal B2B, desprecian la importancia de las emociones en su proceso de venta.

Comentarios como “en el proceso de compra industrial las emociones no influyen porque es un proceso muy analítico” o “las emociones influyen en la decisión de compra de los consumidores, pero no de los responsables de compras de las empresas, son profesionales que analizan las diferentes opciones y eligen la que les ofrece mayores beneficios” y otros del mismo estilo, son habituales en mis clientes.

imagen de marca

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Los comerciales como fuente de innovación

Cuando oímos el término comercial o vendedor, a la mayoría de nosotros la primera imagen que nos viene a la cabeza es, ese estereotipo de hombre con traje y corbata, maletín, con facilidad de palabra y don de gentes, capaz de vender una nevera en el polo norte.

Pero esta descripción  ya hace años que no es válida, la función comercial ha evolucionado dramáticamente en los últimos años, y el principal  vector del cambió ha sido la facilidad de acceso a la información gracias a Internet. El proceso de compras ha cambiado, según “Sales for life” el 57 % del proceso de compra se realiza antes de la intervención de los comerciales. El comprador tiene a su alcance toda la información necesaria para hacerse una idea de las diferentes soluciones que existen en el mercado.

Tecnico comercial

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Cómo acceder a todo el mundo siendo una PYME

Estamos terminando el 2018, año donde muchas empresas han empezado a vislumbrar el final del túnel y diseñan planes más o menos expansivos para el 2019. Algunas organizaciones han puesto el foco, de forma muy acertada,  en la internacionalización de sus mercados.

A lo largo de los años dedicados a la exportación, y más concretamente desde que me dedico a la consultoría, me he dado cuenta que muchas empresas que se inician en el proceso exportador, aparte de no hacerlo de forma planificada, tienden a replicar la estrategia comercial  del mercado nacional en los mercados internacionales.

Redes de distribución

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Qué valor aportan los equipos comerciales en la era on-line?

SI NO APORTAMOS VALOR, EL MERCADO NOS ELIMINARÁ

No hace muchos años, los comerciales tenían un papel central en el proceso de venta, eran en muchos casos las muletas sobre la cual se apoyaban los compradores para adquirir los conocimientos necesarios y tomar la mejor decisión.

Los comerciales eran consultados para diseñar la solución más idónea a los problemas que, por falta de acceso a la información, las propias empresas no podían solucionar. En muchas ocasiones los comerciales, eran involucrados al inicio del proceso de compra, para que aportaran sus conocimientos y puntos de vista que sirvieran para tomar la decisión más acertada.

B2B ON-LINE

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NUESTRA ACTITUD – V = (c + h) x A

Buenos días,

Hoy, a diferencia de todos los artículos anteriores, no os explico nada relacionado sobre exportación, marketing, ventas o estrategia. Hoy quiero compartir con vosotros una herramienta, una herramienta que utilizo cuando estoy en fase “down”. Cuando llevo unos días que me cuesta levantarme y ponerme a trabajar, cuando solo veo la parte negativa de los e-mails y creo que en breve tendré que buscarme un trabajo porque mi aventura como consultor no tiene futuro.

Cuando cruzo estos desiertos, de repente recuerdo un pequeño video que encontré un día en facebook que me hizo reaccionar, un vídeo de Victor Küppers que habla sobre la ACTITUD y  el valor de las personas. Para mí es como un “chute” de energía en vena y hoy quiero compartirlo con vosotros porque estoy seguro que os puede ser muy útil, porque todos cruzamos desiertos y fases down que tenemos la obligación de superar.

VIDEO: Actitud__Victor_Kppers__TEDxAndorralaVella

Espero que os guste y tenga el mismo efecto en vosotros como lo tiene en mi.

Saludos

Solo hay un único jefe: el cliente

Solo hay un único jefe: el cliente. Y es capaz de despedir a todo el personal de la empresa, desde el más alto cargo hasta el último de la fila, solo con gastarse su dinero en otra parte.

Sam Walton, fundador de Walmart.

Las empresas, grandes, medianas o pequeñas, sobrevivimos gracias a los clientes. Gracias a disponer de un producto o servicio que, ofrecido bajo unas condiciones determinadas, es atractivo a los consumidores y deciden adquirirlo y pagarnos por él.

Parece una observación  obvia y fuera de lugar en un blog profesional, pero si hacemos memoria, seguro que todos recordamos algún producto que ha fracasado. Productos que se lanzaron si pensar quien estaría dispuesto a adquirirlo ni qué beneficios aportaban al cliente.

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EXPORTAMOS A MÁS DE 20 PAÍSES

“Estoy muy contento, estamos exportando a mas de 20 países”

Frases similares son habituales en PYMES que, ya hace unos años,  iniciaron su proyecto de internacionalización. Realmente son  buenas noticias, diversificar la fuente de nuestros ingresos es fundamental para aumentar la resiliencia de nuestras empresas y consolidarlas.

Pero este crecimiento no se puede realizar de cualquier manera, desordenadamente, debe ser planificado y dirigido por la propia empresa y no de forma aleatoria según de qué país recibimos contactos.

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LOS INCONVENIENTES DE LOS OCUERDOS OEM

En el anterior artículo explicábamos que ventajas nos ofrecían los acuerdos OEM (Original Equipement  Manufacturer), pero no es oro todo lo que reluce, estas relaciones también tienen  sus características negativas, o si más no, menos positivas.

Es lógico pensar que si en mi canal de distribución yo incorporo un nuevo eslabón, y que además me ofrece ciertas ventajas y me soluciona algunos problemas, algo me va a costar.  Cuando nos planteamos este canal, debemos estar dispuestos a pagar un precio por él, si no es así, más vale no iniciarlo.

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LAS VENTAJAS DE LOS ACUERDOS OEM

Hace unos meses iniciamos una serie de escritos para, hablar sobre los acuerdos OEM (marca blanca) y sus ventajas para las PIMES. Estos acuerdos no se plantean únicamente en exportación, ni mucho menos, pero para muchas empresas pueden ser una buena herramienta para salvar algunas barreras de entrada.

Veamos que empresas podrían plantearse esta estrategia y con qué finalidad: está claro que, solamente las empresas que ofrecen sus productos con una marca propia, pueden plantearse los acuerdos OEM como estrategia de crecimiento. Las empresas  productivas, cuyos clientes son organizaciones comerciales basadas en la fuerza de su marca, pero sin estructura de producción,  tienen los acuerdos OEM en su “core business”.  Esta situación es bastante común en el sector textil o agroalimentario; en sectores de gran consumo que requieren de un gran esfuerzo comercial para llegar con éxito al consumidor.

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EL MERCADO DE LOS PRODUCTOS GOURMET EN USA

Los Estados Unidos de América es uno de los principales mercados mundiales de alimentos gourmet, además de ser uno de los más dinámicos e innovadores. Aun no siendo un mercado nada fácil de entrar, ofrece grandes oportunidades para los productores españoles.

Estamos hablando de un mercado de 106.500 millones de € y donde las 5 cocinas internacionales que más están creciendo son la: Mediterránea, Latina, Griega, Española y Tailandesa.

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