Importancia de las emociones en las ventas industriales B2B

El otro día,  leer  un artículo de Jane Flaming en la revista Sophisticated Marketer Quarterly “EMOTION IN B2B BUYING”,  me hizo reflexionar sobre como mis clientes, PYMES industriales que básicamente trabajan el canal B2B, desprecian la importancia de las emociones en su proceso de venta. Comentarios como “en el proceso de compra industrial las emociones […]

Los comerciales como fuente de innovación

Cuando oímos el término comercial o vendedor, a la mayoría de nosotros la primera imagen que nos viene a la cabeza es, ese estereotipo de hombre con traje y corbata, maletín, con facilidad de palabra y don de gentes, capaz de vender una nevera en el polo norte. Pero esta descripción  ya hace años que […]

Cómo acceder a todo el mundo siendo una PYME

Estamos terminando el 2018, año donde muchas empresas han empezado a vislumbrar el final del túnel y diseñan planes más o menos expansivos para el 2019. Algunas organizaciones han puesto el foco, de forma muy acertada,  en la internacionalización de sus mercados. A lo largo de los años dedicados a la exportación, y más concretamente […]

Qué valor aportan los equipos comerciales en la era on-line?

SI NO APORTAMOS VALOR, EL MERCADO NOS ELIMINARÁ No hace muchos años, los comerciales tenían un papel central en el proceso de venta, eran en muchos casos las muletas sobre la cual se apoyaban los compradores para adquirir los conocimientos necesarios y tomar la mejor decisión. Los comerciales eran consultados para diseñar la solución más […]

Solo hay un único jefe: el cliente

Solo hay un único jefe: el cliente. Y es capaz de despedir a todo el personal de la empresa, desde el más alto cargo hasta el último de la fila, solo con gastarse su dinero en otra parte. Sam Walton, fundador de Walmart. Las empresas, grandes, medianas o pequeñas, sobrevivimos gracias a los clientes. Gracias […]

LOS INCONVENIENTES DE LOS OCUERDOS OEM

En el anterior artículo explicábamos que ventajas nos ofrecían los acuerdos OEM (Original Equipement  Manufacturer), pero no es oro todo lo que reluce, estas relaciones también tienen  sus características negativas, o si más no, menos positivas. Es lógico pensar que si en mi canal de distribución yo incorporo un nuevo eslabón, y que además me […]

LAS VENTAJAS DE LOS ACUERDOS OEM

Hace unos meses iniciamos una serie de escritos para, hablar sobre los acuerdos OEM (marca blanca) y sus ventajas para las PIMES. Estos acuerdos no se plantean únicamente en exportación, ni mucho menos, pero para muchas empresas pueden ser una buena herramienta para salvar algunas barreras de entrada. Veamos que empresas podrían plantearse esta estrategia […]

EL MERCADO DE LOS PRODUCTOS GOURMET EN USA

Los Estados Unidos de América es uno de los principales mercados mundiales de alimentos gourmet, además de ser uno de los más dinámicos e innovadores. Aun no siendo un mercado nada fácil de entrar, ofrece grandes oportunidades para los productores españoles. Estamos hablando de un mercado de 106.500 millones de € y donde las 5 […]

COMO REALIZAR MI PLAN DE PROMOCIÓN INTERNACIONAL (13)

Finalmente ya tenemos diseñado nuestro Plan de Promoción Internacional, solamente nos falta un pequeño pero importante detalle. Hasta ahora hemos analizado nuestra empresa y después el mercado, el cliente y la competencia. Hemos fijado unos objetivos parciales y finales, y por último diseñado un cronograma que organiza y prioriza las acciones a realizar para lograr […]

COMO REALIZAR MI PLAN DE PROMOCIÓN INTERNACIONAL (12)

La parte operativa del PPI, aunque no lo parezca, es más complicada que la analítica. Muchos proyectos e iniciativas empresariales fracasan en la fase de ejecución. Existen múltiples programas y aplicaciones para gestionar proyectos que son de gran ayuda, pero quizás no necesarios en nuestro caso. Para planificar la ejecución del PPI debemos realizar un […]