Estamos terminando el 2018, año donde muchas empresas han empezado a vislumbrar el final del túnel y diseñan planes más o menos expansivos para el 2019. Algunas organizaciones han puesto el foco, de forma muy acertada,  en la internacionalización de sus mercados.

A lo largo de los años dedicados a la exportación, y más concretamente desde que me dedico a la consultoría, me he dado cuenta que muchas empresas que se inician en el proceso exportador, aparte de no hacerlo de forma planificada, tienden a replicar la estrategia comercial  del mercado nacional en los mercados internacionales.

Redes de distribución

La exportación requiere de una estrategia diferenciada al mercado nacional, y probablemente estrategias diferenciadas según los mercados que afrontemos, no es lo mimo vender en Francia, Marruecos o Argentina. El primer paso es realizar un Plan de Promoción Internacional (os invito a leer mis post del 2015 sobre cómo diseñar un PPI), este documento nos debe indicar QUÉ PRODUCTOS EXPORTAR, EN QUÉ PAISES y CUAL ES EL CANAL ADECUADO.

Lo que es evidente es que, como PYMES, nunca podremos acceder a todo el mundo sin buscar colaboradores externos. Los clientes que a nivel nacional son atendidos por nuestro equipo comercial, a nivel internacional deben ser atendidos por nuestra red de colaboradores o intermediarios, a los que el departamento de exportación deberá ayudar e incentivar para que sean activos y eficientes. El objetivo de crear una red  de intermediarios es aumentar nuestra capilaridad y capacidad de acceder a más mercados sin incrementar la estructura comercial.

La clave del éxito está en la capacidad de definir el perfil ideal de este intermediario: tipología (distribuidor, agente comercial, prescriptor, etc.,…), estructura del intermediario, equipo comercial, capacidad de almacenaje, servicio técnico, zona geográfica de actuación, conocimientos técnicos, con qué empresas ya colaboran, etc.,… según cada sector.  Esta información nos la debe proporcionar el Plan de Promoción Internacional, que es la base para el éxito de nuestra internacionalización.

El diseño del PPI y la búsqueda de intermediarios, se puede realizar internamente o buscar el asesoramiento de un profesional, como yo o cualquiera de los muchos consultores de internacionalización, lo importante es que la experiencia de esta persona tenga cierta relación con su sector. Nada tiene que ver el canal B2C que el B2B, o vender prendas de vestir o maquinaria industrial.