Poco a poco hemos ido avanzando en el análisis de nuestra empresa. Ya hemos realizado el análisis interno y revisado los mercados que pueden ser más receptivos a nuestra oferta, el producto de nuestro catálogo que mejor podemos exportar y el canal que debemos usar; ahora debemos definir el cliente objetivo.

Cliente objetivo

Mi cliente objetivo

A primera vista parece una tarea muy sencilla: a cualquier empresario que le hagas definir su cliente objetivo, lo hará sin grandes esfuerzos. Pero lo más seguro es nos dé una definición genérica, excesivamente amplia y con muy poca concreción.

Hoy en día, con la globalización ampliando la competencia y la aparición constante de nuevas empresas con ofertas similares a la nuestra, debemos tener muy claro a quién nos dirigimos. No podemos agradar a todos los actores de nuestro sector; tenemos que renunciar a una parte para poder centrarnos en la otra, y así poder configurar una oferta (formada por un producto más un servicio) que realmente enamore a nuestro cliente objetivo.

En un mercado con exceso de oferta, debemos definir muy bien la nuestra y esto nos permitirá resaltar nuestros beneficios y diseñar una comunicación más eficiente para convencer a nuestro cliente objetivo. Pero todo este proceso será imposible si no hemos acotado, definido, concretado perfectamente dicho objetivo.

Una vez realizado este ejercicio, podremos saber cuáles de nuestros beneficios valorará mejor el sector, cómo comunicarlos y qué canal utilizar para llegar a ellos.

Este ejercicio es realmente importante para poder ser más efectivos en nuestra labor comercial, y cuanto más precisos seamos en la definición de nuestro cliente objetivo mejor, pero a la vez debemos analizar si el sector al cual nos hemos focalizado es suficientemente grande para que podamos subsistir. Si no analizamos esta variable, podemos tener mucho éxito en un nicho de mercado pero que éste sea demasiado pequeño para nuestra viabilidad.

Obviamente, definir un cliente objetivo no significa despreciar al resto de actores del mercado, nada más lejos de mi intención. Pero sí que implicará que dediquemos los recursos, que no son infinitos, a comunicarnos con las empresas que sean más receptivas a nuestra oferta. Renunciar a una parte del mercado no es fácil, implica estar muy convencido de la selección que se ha realizado previamente, pero para una empresa con recursos limitados, es la manera más eficaz de gestionarlos.

Neuronas + kilómetros = ventas