¿Dónde queremos posicionar nuestro producto?

Ya hemos avanzado mucho en nuestro Plan de Promoción Internacional, empezamos a tener las cosas bastante claras. Ahora debemos decidir el posicionamiento de nuestro producto.

Pero, ¿qué entendemos por posicionamiento? El posicionamiento es la forma en que los consumidores definen un producto en base a sus atributos importantes; es decir, el lugar que ocupa en la mente de los consumidores, en relación con los productos de la competencia (percepciones, impresiones, sentimientos)

posicionamiento

Pongamos un ejemplo: un coche Audi, un Volkswagen y un Dacia, no generan los mismos sentimientos en nuestra mente. Audi tiene un concepto de lujo que no tienen ni Volkswagen ni Dacia, Volkswagen tiene imagen de coche seguro y fiable y Dacia de coche económico pero con la garantía de un gran grupo. Las tres marcas de coche son del mismo grupo industrial, pero cada una de ellas está posicionada de forma distinta, tienen atributos (calidad, prestaciones técnicas, precio, imagen, servicio post-venta) distintos porque van dirigidos a segmentos de mercado diferentes con expectativas diferentes.

Éste es el análisis que debemos realizar sobre nuestro producto. ¿En qué grupo de fabricantes deseamos ser englobados? ¿Nivel alto, medio alto, medio, bajo? La decisión es clave para tener éxito en la comercialización de nuestro producto y viabilidad de nuestro negocio. El posicionamiento debe ser coherente con el conjunto de nuestra oferta, no podemos vender aceite de oliva extra virgen gourmet a 15 €/litro en una botella de plástico; ni un reloj digital de plástico en un estuche de madera a 150 €.

El posicionamiento condicionará el conjunto de nuestra oferta, desde las prestaciones y características técnicas de nuestro producto, hasta la imagen de nuestra empresa en ferias o en los catálogos de producto y corporativos. No podemos por ejemplo, vender relojes de 500 € con un catálogo fotocopiado en blanco y negro y sin una buena garantía postventa ya que el cliente no encontraría coherente la oferta y generaría desconfianza.

En el mundo globalizado en que vivimos es muy complicado mantener diferentes posicionamientos en mercados distintos; puede haber ligeras variaciones según cada país, pero a grandes rasgos debe ser el mismo en todos los mercados.

La decisión no puede tomarse a la ligera ni sin tener en cuenta al resto de jugadores del mercado, nuestra posición siempre va a estar condicionada por el resto de competidores. El consumidor nos posicionará en su mente en relación al resto de competencia y su oferta, y comparará el conjunto de nuestra propuesta (calidad, precio, imagen, servicio, garantía, seguridad, empresa, etc.,…) con las demás: si nuestro mensaje no es coherente perderemos credibilidad y seremos excluidos de las opciones de consumo.

 

Neuronas + kilómetros = ventas