En líneas generales, Rusia es uno de los grandes mercados que tenemos más cercano y cuenta además con una clase adinerada importante. Es cierto que la situación actual no es muy alentadora, pero tampoco es la primera vez que la economía rusa sufre una crisis por el precio del crudo y se recupera en pocos años.

Rusia, aunque pueda sorprender, es el séptimo país consumidor de vino del mundo, por detrás de China, EUA, Francia, Italia, Alemania y Reino Unido, y justo por delante de España; además durante el 2013 incrementó un 4 % su consumo respecto a 2012.

Si nos referimos específicamente al consumo de vinos espumosos, Rusia es el octavo comprador, intercambiando posiciones con España que pasa a ser el séptimo.

Analizando el consumo per cápita, como era de esperar, Rusia no ocupa la misma posición y desciende hasta el puesto 24, pero lo más destacable es el fuerte incremento previsto hasta 2018.

El tamaño del mercado ruso de vinos espumosos es de unos 123.860.000 €. El “champagne” supone casi el 30 % del total de las importaciones, y está posicionado en clase Premium; Italia copa la clase media con un 57 % del total importado, y en la clase baja, que representa el 10 %, encontramos vinos de Ucrania, Moldavia y Rusia. Los vinos espumosos españoles solo representan el 4 % de las importaciones.

En cuanto al consumo, existe cierta estacionalidad, siendo más alto entre los meses de Octubre a Diciembre.

Nuestros espumosos, especialmente los de alta gama, tienen un inconveniente nada fácil de resolver: la calidad percibida por el consumidor ruso es inferior al precio del producto. Es decir, el cliente ruso encuentra nuestros vinos demasiado caros en relación a la calidad que él considera que tienen.

Pero, ¿Cómo compran los rusos?

En la clase Premium el precio no es un factor de compra. Incluso puede ocurrir que entre dos espumosos similares, el consumidor elija el más caro para así poder hacer patente su poder adquisitivo.

Factores como la presentación, calidad, prestigio u origen del vino, toman mucha fuerza. Los compradores no aceptan vinos que no tengan glamour.

Entre espumosos similares, la decisión de compra puede ser el aspecto de la botella. Al consumidor ruso le gusta marcar la diferenciar y los productos exclusivos. Formas originales, sellos lacrados, motas en las botellas, embalajes especiales,… todos ellos son factores que influyen en el proceso de compra y, por lo tanto, tenidos en cuenta por los importadores.

El diseño de la etiqueta es muy importante. No es extraño que un importador rechace un vino por la etiqueta. Debemos tener en cuenta que un vino que aquí costaría 5 €, en Rusia se vende entre 20 y 30 €.

Como veis no es un mercado fácil ni convencional, y está muy condicionado por las ganas que el consumidor ruso tiene de aparentar y diferenciarse del reso, pero no por ello deja de ser interesante y rentable intentar su conquista.

Neuronas + kilómetros = ventas

Fuentes: ICEX y Prodeca