“Estoy muy contento, estamos exportando a mas de 20 países”

Frases similares son habituales en PYMES que, ya hace unos años,  iniciaron su proyecto de internacionalización. Realmente son  buenas noticias, diversificar la fuente de nuestros ingresos es fundamental para aumentar la resiliencia de nuestras empresas y consolidarlas.

Pero este crecimiento no se puede realizar de cualquier manera, desordenadamente, debe ser planificado y dirigido por la propia empresa y no de forma aleatoria según de qué país recibimos contactos.

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Todos los responsables comerciales saben que para mantener activos a los clientes, es necesario visitarlos regularmente, como mínimo una vez al año. Si no realizamos esta labor comercial es muy probable que nuestra competencia, que sí que  la realiza,  tarde o temprano nos quite el cliente.

Por lo tanto, si debemos visitar los clientes una o dos veces al año, debemos procurar que los gastos de desplazamiento (aviones, hoteles, dietas, alquiler de coche, etc.,…) sean amortizados por los ingresos futuros que ese viaje nos proporcionará.

Es decir, si debo invertir 3.000 € en visitar dos veces a un cliente (1.500 € por viaje = 3.000 €), o es un gran cliente, o seguramente no recuperaré nunca esta inversión. En cambio, si con un poco más de inversión visito a 5 o 6 clientes de un mismo país, me será mucho más fácil recuperarla.

Esta realidad hace que muchas empresas, como es lógico, no puedan visitar a sus clientes internacionales, ya que les supone un esfuerzo económico muy elevado. La consecuencia es que las empresas pierden sus clientes de exportación por falta de acción comercial en favor de las empresas más grandes y capitalizadas.

En mi opinión, la frase ideal es:

“Tengo 50 clientes internacionales en 8 países distintos”

Conseguir esta situación ideal no es imposible, pero sí que necesita de una estrategia, de una planificación, y en definitiva de un PLAN DE PROMOCIÓN INTERNACIONAL donde fijemos  nuestros objetivos en relación a la exportación.

¿Qué países abordaré en una primera fase? ¿Por qué? ¿Cuántos clientes necesito en cada país? ¿Qué facturación quiero conseguir en cada mercado?

Responder a estas preguntas será el primer paso para diseñar una estrategia de exportación sostenible y rentable para nuestra empresa.

Neuronas + kilómetros = ventas