El otro día,  leer  un artículo de Jane Flaming en la revista Sophisticated Marketer Quarterly “EMOTION IN B2B BUYING”,  me hizo reflexionar sobre como mis clientes, PYMES industriales que básicamente trabajan el canal B2B, desprecian la importancia de las emociones en su proceso de venta.

Comentarios como “en el proceso de compra industrial las emociones no influyen porque es un proceso muy analítico” o “las emociones influyen en la decisión de compra de los consumidores, pero no de los responsables de compras de las empresas, son profesionales que analizan las diferentes opciones y eligen la que les ofrece mayores beneficios” y otros del mismo estilo, son habituales en mis clientes.

imagen de marca

Bajo mi punto de vista, estas afirmaciones son completamente erróneas, y es importante que las PYMES se den cuenta de su error. Tal como explica Jane Flaming, no podemos olvidar que los procesos de compra B2B son llevados a cabo por personas, y los seres humanos siempre sentimos emociones. El comprador, al tomar una decisión, no solamente tendrá en consideración como afectará a su empresa, sino como le afectará a él en particular, por lo tanto, entre los diferentes elementos que valorará también habrá algunas variables emocionales.

En un estudio llevado a cabo por Google en el 2013 donde entrevistaron a 3.000 compradores B2B de diferentes industrias, el 50 % de ellos expresaba conexiones emocionales con sus proveedores, en cambio en sectores B2C solamente entre un 10 % y un 40 % de los consumidores expresan esa conexión emocional. Un 10 % de diferencia!

Mis mismos clientes que desprecian las emociones en las ventas B2B, me dicen que es frecuente perder operaciones porque los clientes no confían en ellos porque son pequeños, porque son nuevos en el mercado, porque no les conocen, etc.,… y no se dan cuenta que el motivo por el cual no les compran es emocional, ni técnico ni económico, e_m_o_c_i_o_n_a_l, la desconfianza.

La clave para las PYMES industriales es conseguir contrarrestar este sentimiento, totalmente comprensible por parte del comprador, pero que es una barrera en el proceso de compra. La manera y los caminos para cambiar este sentimiento pueden ser muchos y muy distintos, y seguramente variaran según los sectores industriales, pero  difícilmente se podrá luchar de forma efectiva durante el proceso de compra. Es un proceso a medio plazo, donde la comunicación y la creación de imagen de marca tienen un papel fundamental.

Afortunadamente, hoy en día tenemos a nuestro alcance canales de comunicación profesionales, para interactuar con nuestro sector, gratuitos o con costes muy moderados. Que nos permiten dar a conocer, no solamente nuestros productos, si no también nuestras capacidades y experiencia en el sector, con el objetivo que, cuando un responsable de compras valore una de nuestras ofertas y la compare con una multinacional u otra empresa mayor, no tenga la sensación que nuestra opción implica tirarse a la piscina sin saber si hay agua.

LinkedIn In, YouTube, blogs, video-blogs, twitter o Facebook son algunas de las herramientas  que las PYMES tienen que incorporar en su día a día como herramienta comercial  sin olvidar, claro está, su web, que es el escaparate de la empresa al mundo.

Neuronas + kilómetros = ventas