Hace unos meses iniciamos una serie de escritos para, hablar sobre los acuerdos OEM (marca blanca) y sus ventajas para las PIMES. Estos acuerdos no se plantean únicamente en exportación, ni mucho menos, pero para muchas empresas pueden ser una buena herramienta para salvar algunas barreras de entrada.

Veamos que empresas podrían plantearse esta estrategia y con qué finalidad: está claro que, solamente las empresas que ofrecen sus productos con una marca propia, pueden plantearse los acuerdos OEM como estrategia de crecimiento. Las empresas  productivas, cuyos clientes son organizaciones comerciales basadas en la fuerza de su marca, pero sin estructura de producción,  tienen los acuerdos OEM en su “core business”.  Esta situación es bastante común en el sector textil o agroalimentario; en sectores de gran consumo que requieren de un gran esfuerzo comercial para llegar con éxito al consumidor.

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Las PIMES industriales, con un mercado B2B, capaces de innovar, diseñar y fabricar productos de gran calidad y bien valorados en su sector, pero con recursos comerciales limitados, son las mejor posicionadas para los acuerdos OEM. Esta situación es muy frecuente en los fabricantes de maquinaria, de cualquier sector; técnicamente están muy capacitados,  disponen de una gran experiencia en su sector, pero cuando generan un nuevo desarrollo o innovación,  no disponen de fuerza comercial ni capacidad de distribución para sacarle todo el provecho.

¿Qué problemas nos soluciona un acuerdo OEM?

  • Penetración en mercados de difícil acceso: primero debemos clarificar a qué tipo de mercados nos referimos: aquellos que por su alto nivel de competencia, por disponer de fabricantes locales, son reticentes a adquirir bienes importados. En estos casos, una vía de entrada muy interesante es realizar un acuerdo OEM con un fabricante local que no disponga de nuestro producto.
  • Aumentar la capacidad comercial: uno de los principales problemas de las PIMES es el reducido tamaño de su estructura, exportar en varios mercados implica un departamento comercial amplio, y consecuentemente costoso. Los acuerdos OEM permiten cubrir mercados sin ampliar el departamento comercial ya que solamente se negocia con un solo cliente que debe cubrir todo el país.
  • Conflictos entre distribuidores: Cuando en una misma zona tenemos dos distribuidores, con el mismo potencial e interés para nuestra empresa, una solución es que uno venda con nuestra marca y el otro con marca blanca.
  • Rentabilizar la inversión en innovación: más de una vez, pequeñas empresas han desarrollado mejoras significativas en procesos o maquinas ya existente. Pero éstas no se han difundido hasta que un líder del mercado no las ha introducido en sus equipos, y por lo tanto la PIME no ha rentabilizado su inversión. Una forma de evitarlo es, ofrecer el desarrollo a la gran empresa, mediante un acuerdo de fabricación o similar.
  • Rentabilizar inversiones productivas: los acuerdos OEM permiten incrementar la producción rápidamente y rentabilizar capacidad productiva ociosa.

Pero no todo son ventajas, estas relaciones también sus inconvenientes, que desarrollaremos en los siguientes artículos.

 

Neuronas + kilómetros = ventas