Cuando oímos el término comercial o vendedor, a la mayoría de nosotros la primera imagen que nos viene a la cabeza es, ese estereotipo de hombre con traje y corbata, maletín, con facilidad de palabra y don de gentes, capaz de vender una nevera en el polo norte.

Pero esta descripción  ya hace años que no es válida, la función comercial ha evolucionado dramáticamente en los últimos años, y el principal  vector del cambió ha sido la facilidad de acceso a la información gracias a Internet. El proceso de compras ha cambiado, según “Sales for life” el 57 % del proceso de compra se realiza antes de la intervención de los comerciales. El comprador tiene a su alcance toda la información necesaria para hacerse una idea de las diferentes soluciones que existen en el mercado.

Tecnico comercial

Pero lo que no se puede obtener en Internet es el conocimiento, experiencia, especialización  y la capacidad que el comercial debe tener para entender la problemática de cada empresa, y proponerle la solución más adecuada.

Es justamente en ese momento del proceso de compra, cuando el comercial aporta su valor basado en el conocimiento y experiencia, y diseñando conjuntamente con el cliente la mejor solución, es cuando puede detectar las oportunidades de innovación. El análisis de las problemáticas de los clientes y como ayudarles a cumplir con los nuevos condicionantes de su sector, permitirá a un equipo comercial  preparado,  detectar nuevas oportunidades de negocio.

La detección de oportunidades, normalmente se incrementa cuando trabajamos en mercados internacionales, ya que nuestro equipo comercial estará en contacto con una mayor variedad de productos y procesos que pueden requerir soluciones específicas o distintas las que estamos acostumbrados.

Las nuevas oportunidades pueden suponer nuevas aplicaciones para los productos de la empresa, o nuevas líneas de negocio que la competencia desatiende. Pero para aprovechar estas opciones de crecimiento, lo que es fundamental, es un buen departamento comercial,  bien formado, motivado e incentivado para aportar aire fresco al interior de las organizaciones, muchas de ellas demasiado estancas e impermeables. No debemos olvidar que el equipo comercial, en muchas empresas, acapara todos los sentidos de la empresa, vista, oído, olfato y tacto.

Aprovechemos los imputs que detecta nuestro equipo comercial  para  crecer y mantener nuestra empresa en el centro de nuestro sector.

 

Neuronas + kilómetros = ventas