En el anterior artículo explicábamos que ventajas nos ofrecían los acuerdos OEM (Original Equipement  Manufacturer), pero no es oro todo lo que reluce, estas relaciones también tienen  sus características negativas, o si más no, menos positivas.

Es lógico pensar que si en mi canal de distribución yo incorporo un nuevo eslabón, y que además me ofrece ciertas ventajas y me soluciona algunos problemas, algo me va a costar.  Cuando nos planteamos este canal, debemos estar dispuestos a pagar un precio por él, si no es así, más vale no iniciarlo.

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Qué nos costará un contrato OEM?

  • Margen del producto: Deberemos compartir el margen que nos generaba la venta del producto con nuestro cliente, el deberá hacer lo mismo. Ninguna de las dos empresas puede pretender ganar un gran margen. Esta pérdida de margen debería compensarse por un gran volumen de ventas y fabricación de grandes cantidades que permitan ahorrar costes.
  • Condiciones de cobro: debido al gran volumen de compra, los acuerdos OEM acostumbran a disfrutar de mejores condiciones de pago, por lo que pueden generar ciertas tensiones de tesorería.
  • Concentración de riesgo comercial: los clientes OEM suelen ser de los más importantes para las empresas, una incidencia en el cobro puede generar problemas financieros.
  • No promoción de la marca: El consumidor final no conocerá nuestra marca, por lo que perderemos posicionamiento de marca.
  • Riesgo de copia: si nuestro cliente dispone de capacidades internas para fabricar nuestro producto, existe la posibilidad que, una vez conozca nuestro producto y el mercado, decida fabricárselo el mismo, y nosotros perdamos el mercado.

Estas apreciaciones no deben hacernos descartar este canal, para ciertas empresas puede ser una vía de crecimiento muy interesante y con costes relativamente bajos. Pero debemos ir muy en cuenta con quien nos aliamos y las condiciones que aceptamos, normalmente estos acuerdos ser realizan entre empresas de tamaños desiguales, donde la grande compra a la pequeña.

Un acuerdo OEM debe ser analizado y aceptado por los principales departamentos de la empresa: comercial, operaciones y finanzas; y todos ellos deben ser conscientes en qué les afectará.

Si se negocia con inteligencia y no nos dejamos deslumbrar por las cifras, pueden ser muy beneficiosos para las PIMES.

Neuronas + kilómetros = ventas