SI NO APORTAMOS VALOR, EL MERCADO NOS ELIMINARÁ

No hace muchos años, los comerciales tenían un papel central en el proceso de venta, eran en muchos casos las muletas sobre la cual se apoyaban los compradores para adquirir los conocimientos necesarios y tomar la mejor decisión.

Los comerciales eran consultados para diseñar la solución más idónea a los problemas que, por falta de acceso a la información, las propias empresas no podían solucionar. En muchas ocasiones los comerciales, eran involucrados al inicio del proceso de compra, para que aportaran sus conocimientos y puntos de vista que sirvieran para tomar la decisión más acertada.

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Pero llego la era de Internet, las tecnologías de la información y la globalización, y en pocos años los procesos de compra han evolucionado de forma espectacular.

Hoy en día la tarea se ha complicado para ambos lados. Los compradores tienen acceso a una cantidad intratable de información y se les han multiplicado el número de proveedores para cada proceso. A los comerciales se les ha cerrado la puerta de la información para influir en las empresas, y cada vez más, son involucrados en el proceso de compra en fase final, cuando la solución está decidida y se inicia la fase de ofertar.

En esta nueva realidad comercial,

¿CÓMO PUEDEN APORTAR VALOR LOS COMERCIALES?

Pues aunque suene a contradicción, los comerciales aportan valor al proceso de compra intentando no vender, su objetivo debe ser ayudar a agilizar el proceso de compra y seguir siendo, de un modo distinto, la muleta que el comprador ha perdido con Internet y la globalización.

Este ejercicio requiere de una gran preparación, colaboración entre los departamentos de comercial y márquetin y sobretodo de un gran conocimiento del proceso de compra de nuestros clientes.

De cómo podemos implementar este nuevo proceso comercial, será la temática de mis próximos artículos,  pero para empezar lo dividiremos en cuatro fases:

  1. Trazar el proceso de compras
  2. Identificar las barreras
  3. Preparar las prescripciones
  4. Hacer seguimiento del proceso de compra

Nos vemos en el siguiente artículo

Neuronas + kilómetros = ventas

Fuente: Harvard Business Review